IPV ( Personalidad para Ventas )

Prueba IPV (Inventario de Personalidad para la Venta)

Evaluación para Vendedores

 

  • Aplica Psicología de la Venta para identificar si el individuo posee las competencias básicas para vender y en qué grado.
  • Globaliza la Disposición en General para la Venta.

¿Qué mide?

Las características primordiales de personalidad necesarias para el desempeño en ventas.

Detalla las siguientes características e indica en qué grado las posee:

  1. Disposición General para la Venta,
  2. Agresividad Comercial,
  3. Receptividad,
  4. Comprensión,
  5. Adaptabilidad,
  6. Control de Sí Mismo,
  7. Tolerancia a la Frustración,
  8. Combatividad,
  9. Dominancia,
  10. Seguridad,
  11. Actividad y
  12. Sociabilidad.

Usted necesita la Prueba IPV (Inventario de Personalidad para la Venta) porque todas las empresas nos debemos a la capacidad que tiene nuestra fuerza de ventas de producir resultados.  Por otro lado, no todas las ventas son iguales, dependiendo del producto o servicio y el lugar, hay muchos tipos de venta, en algunos se necesitará que ciertas cualidades estén más presentes y en otras no.  Si bien Zavich nos puede decir si a la persona le motiva el dinero, Cleaver (DISC) nos puede anticipar si es una persona con empuje y destreza en las relaciones interpersonales, IPV nos dirá con mayor precisión cuáles son las características de personalidad donde la persona tiene ventajas competitivas y en cuáles no, en cuáles requiere capacitación y en cuáles no.

IPV despliega los siguientes resultados indicando en una puntuación de 1 a 10 si la persona obtiene una calificación baja, media, alta o sobresaliente, ya que todas las empresas necesitan evaluar en sus vendedores:

  1. Comprensión: aptitud para la empatía, capacidad para situarse en el lugar del cliente, saber escuchar, intuición.
  2. Adaptabilidad: flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempeñar un papel, mimetismo.
  3. Control de sí mismo: disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad.
  4. Tolerancia a la frustración: capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o de dirigir los fracasos, aptitud para dosificar la implicación en una situación.
  5. Combatividad: acometividad comercial, afán de vencer, capacidad para luchar.
  6. Dominio: dominio personal, persuasión, ascendencia, autoridad natural, don de cautivar al cliente, capacidad de manipulación, voluntad de poder.
  7. Seguridad: que define una persona segura de sí misma, confiada en sí misma.
  8. Actividad: que apunta a una persona dinámica, entusiasta, vigorosa, enérgica, animosa, activa.
  9. Sociabilidad: aptitud para establecer contactos, inteligencia social, gusto por las relaciones personales, don de gentes.
  10. Gusto por el juego: deseo de aventura y de juego, aceptación de riesgos, vivir al día, afán lúdico.

Ciertamente pueden haber personas que punteen bajo en IPV u otra prueba y resulten ser buenos vendedores y viceversa, ¿A qué se debe esto? ¿Será que IPV no es fiable? No necesariamente, sino que conviene tomar en cuenta que un juego de dependes.

La Venta es muy variada, y puede tener varias facetas, como: Toque en Frío, Seguimiento, Cierre, Toma de Pedidos, etc, además tenemos los siguientes ejemplos:

La Venta de Mostrador: Requiere cualidades de vendedor y al mismo tiempo que en la prueba DISC salga de medio a alto en Influencia y de medio a alto en Constancia, porque es una venta rutinaria, hacer lo mismo todo los días en el mismo lugar.

La Venta de Visita:  Nuevamente requiere cualidades de vendedor y ahora también requerirá que puntee bajo en Apego en la prueba DISC, para que le guste andar de arriba para abajo, porque sino estar moviéndose le generaría estrés.

La Venta de Seguimiento:  A veces el INICIADOR o Venta de Toque en Frío, hizo bien su parte, pero a muchas personas que son buenas para conversar y relacionarse, no les gusta cotizar y allí se cae la venta porque nunca envían las propuestas, por eso si esta parte de la venta la hace otro vendedor con cualidades de Constancia alta funcionaría mejor.

La Venta de Cierre:  Esta movida determinante en la Venta, sería mejor que la hiciera alguien alto en Empuje aunque sus cualidades sociales no sean tan altas, porque la seguridad, determinación y convicción con que operan las personas altas en empuje, muchas veces convence más que la agradabilidad del Iniciador de la Venta que normalmente se distinguen más por su Interés Social (Zavich).

Así podríamos seguir ejemplificando y llegamos por lo menos a dos cosas:

1)     Que la Venta es variada, así que dependerá qué tipo de venta, faceta, locación, producto o servicio se va a vender, para elegir diferentes competencias identificadas por diferentes pruebas, que han de reunir las personas a reclutar.

2)     Que es conveniente co-relacionar las pruebas entre sí

Ejemplo de Competencias o Cualidades para Ventas que revelan diferentes pruebas:

1)     Por supuesto IPV con Disposición General para la Venta y cada uno de sus rubros por separado

2)     DISC (Cleaver): (Combinaciones de medio a alto, nadie puede salir alto en todo)

a)    EMPUJE alto

b)    INFLUENCIA alta

c)    CONSTANCIA y APEGO altos si son ventas rutinarias y en el mismo lugar

d)    CONSTANCIA y APEGO bajos si son ventas diferentes e implica andarse moviendo o viajando

3)     ZAVICH:

a)    Por supuesto bajo en CORRUPCION y alto en LEGALIDAD Y MORAL

b)    INTERES ECONOMICO: Alto

c)    INTERÉS SOCIAL: De medio a alto

d)    INTERÉS POLITICO: De medio a alto

4)     OTIS: Medio a Alto, pues dependiendo del tipo de venta, interesa que sea creativo

5)     MOSS: De Medio a Alto si va a ser Jefe o Gerente de Ventas

Las Membrecías SCideas y Paquetes ON DEMAND incluyen la Prueba IPV, por lo que si necesita evaluar candidatos para Ventas, esta prueba es necesaria. Para obtener más información puede hacer clic AQUI y pedir una prueba de cortesía, cotización de sin compromiso o contratarla escribiendo a info@scideas.us o haciendo clic AQUI.